MARKETING EDUCATIVO CASO 8: SISE ¿jugador revelación o estrategia de seguidor?

  1. SISE, ¿Jugador revelación?

SISE ocupa actualmente el 4º lugar en el ranking de participación de mercado de los institutos. Además, es el único TOP FIVE de institutos (además de ISIL) que no pertenece a ningún capital corporativo (al menos por ahora). Además debe ser uno de los que menos invierte en publicidad, en comparación de sus amables competidores pertenecientes  a los mencionados holdings.

Su propuesta de valor orientada al segmento C, explota la sensibilidad de precios de este mercado para ofrecer una alternativa entre los principales rivales del nicho: IDAT e IFB. Ante el mejor posicionamientos de estos últimos, SISE responde con una estrategia basada en PRECIO y COBERTURA. Sus locales serán menos modernos y amplios que el de sus competidores, pero están mejor ubicados, con mejores precios y, sobre todo, las mismas carreras.

Con todo esto, y sus 9 sedes en Lima y 2 en provincias, SISE ha pasado de 4657 alumnos en el 2010 a 7682 en el 2014, constituyendo el 2ª mejor crecimiento en cuanto a participación del mercado educativo.

Por lo tanto, los resultados comerciales  de SISE (al menos en cuanto a market share) lo pinta como un jugador revelación del mercado educativo. Sin embargo, es necesario analizar el verdadero desempeño de SISE en el mercado.

  1. ¿…. o estrategia de seguidor?

No solo basta analizar el rendimiento comercial de la estrategia, sino la sostenibilidad de ésta.

SISE aún no ha logrado desarrollar una mejor recordación y posicionamiento en el mercado. En el último informe de IPSOS 2013, SISE no ha sido asociado con algún concepto que lo logre diferenciar en el mercado.

Esto nos lleva a reflexionar sobre su propuesta de valor. El lenguaje publicitario de SISE apeló  un discurso bastante neutral…y hasta vago. El “SI SE PUEDE” o “YO SI SE”, han servido para facilitar la recordación (estrategia basada en el juego de palabras y repetición, explotando el clásico “SI SE PUEDE”) pero careció de contundencia en cuanto a una promesa comercial más nítida.

Por otro lado, es importante contemplar que el crecimiento de SISE ha dependido directamente de su capacidad de cobertura. Sus 9 locales en Lima los coloca entre los tres institutos con mayor capilarización en el mercado. En tal sentido es indudable que la capacidad de coberturar la demanda a un precio competitivo ha sido la clave estratégica de SISE.

Sin embargo COBERTURA y PRECIO no necesariamente aseguran competitividad, si esta fórmula no va acompañada de una propuesta de valor sólida. 7 mil alumnos para 9 sedes en Lima termina siendo al final un desempeño poco competitivo (Avansys -9ª lugar en Market Share- posee más de 4 mil alumnos en una sola sede).

En conclusión, ¿hasta qué punto SISE se ha preocupado por construir una diferenciación sólida? ¿o más bien se ha preocupado en competir explotando costos?

Crecer basándose en la cobertura y el precio permite que  la sostenibilidad de la estrategia dependa de la sensibilidad al precio de su target. Quizá, juzgando que el segmento C es muy sensible a este aspecto en su percepción de valor, SISE se permite esta forma de competir. Y quizá le dure y le permita no solo sobrevivir, sino incluso seguir creciendo. Pero dudamos que alcance para liderar el mercado.


 

Acerca de makconsultores

Consultora en Gerencia Educativa
Esta entrada fue publicada en Gerencia Educativa, Marketing Educativo y etiquetada , , , . Guarda el enlace permanente.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s