TIPS DE MARKETING EDUCATIVO: Pautas para posicionar a la institución educativa en el mercado.

El anhelo más codiciado de toda labor de Marketing Educativo es el Posicionamiento, es decir, el ocupar un espacio en la mente del cliente a través de un concepto que represente VALOR. Para lograr un adecuado posicionamiento se debe diseñar estratégicamente la propuesta de valor, dado que a través de ella la institución educativa logra posicionarse en el mercado.

Existen tres pautas esenciales para que la propuesta de valor pueda posicionarse en el mercado:

A)     DIFERENCIAR LA PROPUESTA DE VALOR: Esto implica diferenciar el servicio a través de una propuesta que represente valor, diferencia y ventaja. Principalmente existen dos modalidades de competir en el mercado: podemos ser la alternativa más barata o podemos ser la alternativa “diferente”. Evidentemente el posicionamiento es más eficaz y sostenible en el tiempo cuando logramos que el mercado identifique a nuestra propuesta de valor como UNICA y DIFERENCIADA.

 B)      SIMPLIFICAR LA PROPUESTA DE VALOR: La propuesta de valor debe ser capaz de ser descrita en ocho palabras. De esta forma se hará comunicable y se producirá el “boca a boca”. Es por eso necesario que la propuesta de valor sea capaz de transmitirse en palabras sencillas y simples, que le den contundencia a la imagen comercial. Existe una famosa regla en el marketing sobre las 8 palabras: para que una propuesta de valor sea eficaz y genere el ansiado “boca a boca”, dicha propuesta debe ser capaz de comunicarse en 8 palabras. Si la empresa no logra sintetizar su propuesta de valor en un discurso breve y simple, la propuesta de valor se diluye y al diferenciación se extravía.

 C)      TRANSMITIR LA PROPUESTA DE VALOR: El mercado debe conocer la propuesta de valor de la institución desde la primera impresión, para eso la estrategia de comunicación de la institución debe ser coherente y contundente.

 De esta forma, el lema, slogan y demás elementos comunicacionales de la institución deben sujetarse a resumir la propuesta de valor en palabras e imágenes concretas. Así, el mercado reconocerá nuestra propuesta de valor a través de nuestra comunicación.

De esta manera, se cumplen los tres tradicionales pasos en la receta del Marketing Educativo: Crear Valor, Comunicar Valor y Entregar Valor. La creación, comunicación y entrega de valor se sintetiza en la marca de la empresa educativa. A través de la marca se logra el posicionamiento y se puede evaluar el impacto comercial en el mercado.

Podemos evaluar el impacto de nuestra marca en el mercado a través del análisis de tres factores:

  • EL VALOR: Consiste en la evaluación de los beneficios que representa nuestra marca (servicio) en función de los costos que representa el mismo. Es decir, nuestro servicio será valioso en al medida que el beneficio percibido justifique el costo de nuestro servicio.
  • LAS ATRIBUCIONES: Es decir, las cualidades y atributos que caracterizan nuestro ser vicio desde la perspectiva del cliente. Para analizar las Atribuciones de nuestra propuesta de valor cabe sencillamente preguntarse ¿Cómo caracterizan los clientes a nuestro servicio?
  • LAS VENTAJAS: Finalmente, el servicio no solo debe ser percibido como “BUENO” y “VALIOSO” por el mercado, sino  sobre todo como “VENTAJOSO” es decir, que representa ventajas sobre las demás alternativas (competidores). En sí, la clave del posicionamiento radica en convencer al mercado que nuestro servicio posee ventajas sobre los competidores a través de los atributos percibidos por los clientes (basándonos en nuestra diferenciación competitiva).

Finalmente, cabe recordar siempre que el principal reto de la Gerencia Educativa no termina con haber logrado el posicionamiento, sino en sostenerlo a lo largo del tiempo, lo cual implica una investigación constante del mercado, de nuestros clientes, nuestros competidores, y (sobre todo) de nuestros recursos y ventajas competitivas.

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