LA PROPUESTA DE VALOR EN EL SERVICIO

La configuración del mercado educativo actual se caracteriza por su alto nivel de competencia y rivalidad debido a la constante entrada de nuevos “jugadores” en el mercado. Esto se debe, entre otros factores, al atractivo de la industria por su alta rentabilidad y en las limitadas barreras de entrada que existen.

En este panorama, las empresas educativas tienen la tarea de ofrecer servicios cada vez más competitivos y diferenciados si quieren mínimamente permanecer en el mercado. Diferenciarse competitivamente en medio de una oferta educativa cada vez más voluminosa y variada es el principal reto gerencial.

En este sentido, el principal recurso que las empresas educativas emplean para competir exitosamente en el mercado es explotar al máximo el concepto de la Propuesta de valor.

¿Qué ES LA PROPUESTA DE VALOR?

Los clientes que buscan un producto o servicio, lo que en realidad están buscando es un beneficio (diversión, seguridad, confianza, placer, etc), por lo tanto, un producto o servicio es valioso para el cliente en la medida del beneficio obtenido. La propuesta de valor consiste en dicho beneficio que el cliente experimenta cuando adquiere un producto o servicio. De esta forma, un servicio será competitivo en función de la eficacia de su propuesta de valor.

Es importante señalar que las empresas no compiten a través de sus servicios sino a través de sus  propuestas de valor. En tal sentido, el cómo la empresa interprete las necesidades y deseos del mercado determinará en gran medida el diseño de su propuesta de valor y la competitividad del servicio.

¿Cómo DISEÑAR LA PROPUESTA DE VALOR?

Muchas veces nos estancamos en el enunciado que el servicio debe apuntar a las necesidades de los clientes. Incluso se entiende las necesidades de los clientes como carencias. Si no se trasciende esta forma de entender al mercado, la propuesta de valor será limitada y poco competitiva.

Las necesidades humanas son complejas y se puede afirmar categóricamente que los  beneficios que buscan los clientes a veces poco tienen que ver con sus carencias.

La propuesta de valor debe comprometer otras áreas a nivel psicológico en el cliente, siendo estas: LAS CARENCIAS (ya mencionadas), LOS INTERESES Y LOS VALORES. Conocer estas tres categorías de los clientes (lo que requieren, lo que les interesa y lo que valoran) permitirá diseñar una propuesta de valor UTIL, INTERESANTE Y VALIOSA. Los clientes deben percibir el el servicio la promesa de un beneficio que les resulte UTIL (porque resuelve sus carencias), INTERESANTE (porque coincide con sus intereses y aspiraciones) y VALIOSA (porque sintoniza con aquellas cosas que valora).

Y para terminar, a manera de ejemplo, los dejamos con un comercial de una empresa educativa….¿logran percibir su propuesta de valor? De seguro un joven que QUIERE SALIR ADELANTE con su esfuerzo y dedicación pensaría seriamente postular a esta institución.

Acerca de makconsultores

Consultora en Gerencia Educativa
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